耳濡目染，愛茶看壺?cái)€經(jīng)驗(yàn)
1967年，徐蝶梅出生在江蘇鹽城的小縣城阜寧，這個(gè)小縣城雖然不大，卻離生產(chǎn)紫砂壺的宜興很近，這就讓徐蝶梅從小耳濡目染，學(xué)習(xí)了不少紫砂方面的知識(shí)。令她沒想到的是，這些知識(shí)將會(huì)是她一輩子的財(cái)富。18歲時(shí)，她家在鹽城開了一家叫“龍井茶莊”的小茶葉店，每天家里都充滿著清幽的茶香，茶的種子就這樣播撒在她的心中。
當(dāng)時(shí)，江蘇人基本上都在喝龍井茶和碧螺春，偶爾買一些杭白菊。因為阜寧不是產(chǎn)茶區(qū)，所以只能從宜興進(jìn)貨。那時(shí)候的徐蝶梅在常州紡織工業(yè)學(xué)校學(xué)習(xí)服裝設(shè)計(jì)，身邊有很多來自宜興的同學(xué)，他們的家里大多都有幾畝茶園，她經(jīng)常到同學(xué)家里收購茶葉，拿到自家店里售賣。
畢業(yè)之后，徐蝶梅被分配到一家制作阿拉伯長袍的服裝廠上班。工作之余，她仍舊在幫家里賣茶。本以為今后的日子就一直這般安逸地度過，可是命運(yùn)卻沒有如此安排。徐蝶梅工作的服裝廠在改制過程中沒有順利渡過難關(guān)，不久便倒閉了。被逼無奈，年輕氣盛的徐蝶梅憑著一股闖勁兒，決定上北京碰碰運(yùn)氣。
闖進(jìn)北京，挖掘黑茶高價(jià)值
1997年，徐蝶梅踏上了開往北京的列車。來到北京之后，徐蝶梅思來想去，決定繼續(xù)經(jīng)營茶葉生意，便在馬連道原京馬茶城、現(xiàn)在的馬連道家樂福下面，租了一個(gè)小店。剛開店的時(shí)候，她很發(fā)愁茶葉在北京的銷路，畢竟她擅長經(jīng)營的綠茶保質(zhì)期很短，一旦超過保質(zhì)期，就要全部丟掉，如此便會(huì)虧本。這時(shí)，她想起在宜興收茶的時(shí)候，看到紫砂制品很受歡迎，而且紫砂制品不涉及保質(zhì)期的問題，沒準(zhǔn)兒在北京也會(huì)很受歡迎呢！抱著這樣的想法，徐蝶梅購進(jìn)了一兩千元的綠茶和幾千元的紫砂制品，到北京的店里售賣。別人將進(jìn)價(jià)20元的產(chǎn)品標(biāo)價(jià)300元，而她卻只賣35元，她說賣得價(jià)高了，良心不安。通過薄利多銷的方式，徐蝶梅的紫砂制品在北京打開了銷路。當(dāng)時(shí)，紫砂泥人的小茶寵很受歡迎，很多旅游景點(diǎn)、茶葉店、小商品店都在賣，很多人都到她店里批發(fā)紫砂泥人，每天能賣出幾千個(gè)。
就這樣，徐蝶梅賣了七八年的紫砂壺。當(dāng)時(shí)幾乎沒有人在馬連道賣紫砂制品，所以徐蝶梅就成了“第一個(gè)吃螃蟹的人”，很多人甚至不知道她的名字，只知道她的外號(hào)——紫砂大姐。連她自己都沒有想到，她竟然成了當(dāng)時(shí)馬連道的標(biāo)志性人物。打開北京市場之后，徐蝶梅的膽子也放開了，她根據(jù)顧客的需求購進(jìn)了上千斤宜興產(chǎn)的碧螺春，還在宜興建立了自己的茶廠、倉庫、辦事處。碧螺春的銷量超出想象的好，為了趕上貨物供應(yīng)，徐蝶梅將茶葉包裝工作外包給其他企業(yè)；每次發(fā)貨的車隊(duì)都排得很長，因?yàn)榕掠绊懡煌?，只敢在晚上發(fā)貨?？吹阶约旱纳庠阶鲈酱?，徐蝶梅準(zhǔn)備給自家產(chǎn)品注冊(cè)商標(biāo)，就這樣，“洞螺” 誕生了，“洞螺”是洞庭山碧螺春的簡稱。注冊(cè)商標(biāo)在當(dāng)時(shí)可是個(gè)“時(shí)髦想法”，很少有人想到，徐蝶梅的這個(gè)做法也為她今后的發(fā)展省去了不少麻煩。
徐蝶梅接受央視采訪。
漸漸地，徐蝶梅的本錢越來越多，她又開始尋找新的商機(jī)。以前，她只收低檔的紫砂壺，本錢多了以后她開始收中、高檔的紫砂壺，擴(kuò)大了紫砂業(yè)務(wù)的范圍。為了解決綠茶保質(zhì)期短的問題，她開始尋找一種保質(zhì)期長、保健功能突出、最好還能有保值效果的新茶類。這時(shí)，普洱茶進(jìn)入了她的視線，這是一種完全符合以上三種條件的茶類。但是，徐蝶梅對(duì)普洱茶的印象不是很好，不能接受普洱茶的加工過程和口感。為了消除對(duì)普洱茶的刻板印象，她幾次去普洱茶區(qū)考察，最終在2005年選擇代理普文茶廠的普洱茶。普文茶廠是云南的一家國營茶廠，有著豐富的生產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)和先進(jìn)的生產(chǎn)技術(shù)。當(dāng)時(shí)普文茶廠與徐蝶梅在綠茶出口的項(xiàng)目上有合作，借此機(jī)會(huì)她代理了普文茶廠的普洱茶。代理普洱茶之后，徐蝶梅就很少售賣碧螺春了，除非客人開口要茶，才從自家的茶廠進(jìn)貨，這無形中就減少了碧螺春的銷量。
之后，善于思考的徐蝶梅又把目光放在了茯茶上。生性保守的她選擇代理國營大廠湖南益陽茶廠的產(chǎn)品。這次，她又去了益陽茶廠進(jìn)行考察。令她驚訝的是，益陽的廠房里竟然很少有工人出現(xiàn)，基本實(shí)現(xiàn)了全機(jī)械化清潔生產(chǎn)，工人們都在有條不紊地操作機(jī)器，廠房里窗明幾凈，完全顛覆了她印象中茶廠臟、亂、差的形象。通過這次考察，徐蝶梅對(duì)茯茶的印象大為改觀，更加堅(jiān)定了代理益陽茶廠產(chǎn)品的信心。隨著時(shí)間的發(fā)展，徐蝶梅慢慢變成了“湘益”茯茶的最大代理商之一。
薄利多銷，打開北京紫砂市場
徐蝶梅最大的特點(diǎn)就是穩(wěn)健。她反復(fù)強(qiáng)調(diào)不追求高利潤，價(jià)格絕對(duì)不虛高，要將價(jià)格控制在合理范圍之內(nèi)，依靠產(chǎn)品質(zhì)量和口碑在馬連道立足。因?yàn)槔麧櫛?，所以顧客來她店里批發(fā)紫砂壺，可以給批發(fā)價(jià)，但是不可以賒賬，一定要現(xiàn)款現(xiàn)貨。一開始，紫砂壺的銷量沒有那么大，她就低價(jià)位銷售。慢慢地，她開始擴(kuò)大規(guī)模。剛開始店面只有30平方米左右，后來做到200平方米，再到700平方米。她還在馬連道建立了3個(gè)分店。2006年，她租下了現(xiàn)在2000平方米的店面，并把3個(gè)分店的業(yè)務(wù)整合到現(xiàn)在的店面。
發(fā)展到現(xiàn)在，徐蝶梅可以驕傲地說自己是全國最大的紫砂經(jīng)銷商之一。因?yàn)椋炎仙斑@種高端、文藝范兒的產(chǎn)品，推進(jìn)了千家萬戶。很多宜興的紫砂廠通過徐蝶梅打開了北京市場，得到了長遠(yuǎn)發(fā)展。有的紫砂個(gè)體戶已經(jīng)徘徊在倒閉的邊緣，因?yàn)樾斓返囊粏紊饩捅P活了資產(chǎn)，這也吸引著很多人帶著感恩之心與她合作。很多紫砂制作者只會(huì)創(chuàng)造產(chǎn)品和品牌，卻不會(huì)經(jīng)營。徐蝶梅憑借自身在業(yè)界的多年積累，對(duì)紫砂市場很熟悉，她會(huì)告訴紫砂制作者什么樣式比較流行、什么造型泡茶會(huì)更好、什么元素可以讓產(chǎn)品更加出彩，從專利、外形到服務(wù)、藝術(shù)風(fēng)格、品牌的名稱，她都可以提出最中肯的建議。參考了徐蝶梅的建議后制作出的紫砂壺往往在市場上非常暢銷。
為了走規(guī)模出效益的路子，徐蝶梅開了一個(gè)紫砂大賣場徐氏嘉和。即使在宜興，也找不到像她品種那么全、產(chǎn)品那么多的店。擁有大規(guī)模產(chǎn)業(yè)的徐蝶梅從來沒想過與其他同行競爭，因?yàn)樗捏w量已經(jīng)是她的核心競爭力。這個(gè)穩(wěn)健而又認(rèn)真的女人只知道做好自己的事情，跟著自己的思維走，隔絕外界的“雜音”，不忘初心，方得始終。她認(rèn)為馬連道賣紫砂的人多了，總比自己一個(gè)人“孤軍奮戰(zhàn)”的時(shí)候生意好做。
適應(yīng)市場，經(jīng)驗(yàn)創(chuàng)造暢銷壺
隨著效益越來越好，徐蝶梅也在考慮如何經(jīng)營才能更好地適應(yīng)市場。徐氏嘉和有很好的實(shí)體店銷售模式，管理模式和庫存模式也很完善?，F(xiàn)在快遞很發(fā)達(dá)，信息能成為商機(jī)，渠道也能成為商機(jī)。要想適應(yīng)市場就必須要做定制款紫砂壺。于是，她開始和一些紫砂制作人定制一些個(gè)性化紫砂壺。如果一個(gè)紫砂制作人一年做十款壺，他的家里不可能十款壺都有庫存，而你可以在徐氏嘉和找到他做的全部紫砂壺款式，這就是規(guī)模出效益。徐蝶梅憑著眼光和經(jīng)驗(yàn)以及對(duì)北京市場的了解，根據(jù)客戶的需求，往往能采購到最便宜、質(zhì)量最好的紫砂壺。宜興的紫砂制作人做了一輩子壺，卻不拿茶壺泡茶喝。那么這些壺在泡茶的時(shí)候，實(shí)用不實(shí)用？方便不方便？什么樣的壺嘴可以出水更順暢？什么樣的泥料泡茶最好？很多制壺人的經(jīng)驗(yàn)都來自于徐蝶梅，她給他們提出設(shè)計(jì)建議。
現(xiàn)在的紫砂藝術(shù)家的固有觀念沒有改變，不能很好地適應(yīng)市場，所以好壺在他們手里往往就成為了滯銷品。而在銷售這方面，徐蝶梅是行家，她不但可以幫助這些藝術(shù)家銷售紫砂壺，而且還可以通過分析為藝術(shù)家提出修改意見，讓他們的壺不但好賣而且更適合泡茶。
其實(shí)徐蝶梅并沒有系統(tǒng)學(xué)習(xí)過紫砂知識(shí)，她的知識(shí)積累都?xì)w功于一個(gè)多年的好習(xí)慣——記筆記。無論是在店里還是去宜興收壺，她總能從顧客或制壺人的話語中得到書本上看不到的知識(shí)，這時(shí)候徐蝶梅就會(huì)拿出她的筆和本，記錄她學(xué)到的知識(shí)。日積月累，她對(duì)紫砂了如指掌。現(xiàn)在很多人買壺并不是自己使用，而是將它作為禮物贈(zèng)人。徐蝶梅的紫砂壺就這樣乘著中外友誼的巨輪漂洋過海，走向了世界。這也給了她了解外國人喜歡什么流行元素的機(jī)會(huì)，幫助她的壺遠(yuǎn)銷海外。
看準(zhǔn)人才，把紫砂壺當(dāng)期貨
徐蝶梅堅(jiān)持的是薄利多銷的經(jīng)營模式，那她最大的利潤點(diǎn)是什么呢？她神秘地說：“把紫砂壺當(dāng)做期貨?！彼S后開始解釋：比如藝術(shù)學(xué)校剛畢業(yè)的孩子，有創(chuàng)作的經(jīng)驗(yàn)。因?yàn)槟贻p，他們的靈感特別強(qiáng)，創(chuàng)作激情比較高昂，設(shè)計(jì)的紫砂產(chǎn)品也多。而且初出茅廬的學(xué)生開始創(chuàng)業(yè)，他們?cè)O(shè)計(jì)的壺價(jià)格一般也不會(huì)很高。在這個(gè)階段，徐蝶梅就會(huì)大量收購價(jià)位在1 000元～3 000元的壺，集中力量投資幾百萬。隨著時(shí)間的推移，這些學(xué)生慢慢成長為藝術(shù)家，設(shè)計(jì)出的紫砂壺也變得更加精美，價(jià)格自然就會(huì)提升，等價(jià)格漲到一定程度，她就不收他們的壺了。這些紫砂藝術(shù)家的壺隨著他們名氣的增長，價(jià)格也水漲船高，他們年輕時(shí)制作的紫砂壺的價(jià)格比當(dāng)初翻了好幾番，這之間的差價(jià)就是徐蝶梅最大的利潤點(diǎn)。徐蝶梅驕傲地說：“我投資的其實(shí)不是壺，而是這些藝術(shù)家的造詣?！碑?dāng)然，她也不會(huì)盲目地找學(xué)生收壺，她會(huì)按照他們擅長的制壺技藝，例如雕花、泥塑、壺型等進(jìn)行分類。然后選出這些類別中制作技藝拔尖的人，把錢投資到他們制作的紫砂壺上。
教育孩子，尋找熱愛的行業(yè)
徐蝶梅不光是馬連道的“紫砂大姐”，她還有一個(gè)身份，那就是3個(gè)孩子的母親。她經(jīng)常結(jié)合自己的工作經(jīng)歷，教育孩子們一定要找一份熱愛的工作。很多父母都希望孩子們可以繼承他們的衣缽，為孩子們的未來鋪路搭橋。然而，徐蝶梅卻更愿意放手讓孩子們找到自己熱愛的行業(yè)，學(xué)習(xí)自己感興趣的知識(shí)，闖出屬于自己的一片天。她不愿用“枷鎖”禁錮住孩子們的夢想。孩子們?cè)?jīng)不能理解為什么媽媽的紫砂事業(yè)可以做到如此紅火，直到他們看到了她記得滿滿的筆記本、井井有條的店面布置以及親力親為去宜興收壺的舉動(dòng)……孩子們理解了媽媽常說的那句話——你不喜歡這個(gè)行業(yè)，它怎么會(huì)為你帶來收益呢？因?yàn)槟悴幌矚g，所以你不會(huì)想去深入了解它；因?yàn)槟悴幌矚g，所以你不會(huì)了解它的價(jià)值……這樣的話就干脆換一個(gè)自己熱愛的行業(yè)。在行業(yè)里最重要的“武器”就是興趣，最核心的“競爭力”就是熱愛。
當(dāng)談到馬連道轉(zhuǎn)型升級(jí)計(jì)劃時(shí)，這位“紫砂大姐”對(duì)此充滿向往：“徐氏嘉和公司現(xiàn)在也在慢慢地升級(jí)。相信在馬連道轉(zhuǎn)型升級(jí)的帶領(lǐng)下，這條街會(huì)更加規(guī)范，更加有文化韻味，為我們帶來更多的發(fā)展突破口！”
注：圖片由北京徐氏嘉和茶葉有限公司提供
